Il termine anglosassone Buyer Persona (plurale Buyer Personas) indica una persona fittizia che rappresenta un gruppo di persone simili, facenti parte del tuo pubblico di riferimento.
Se il pubblico di riferimento è composto da grandi aziende, la Buyer Persona si riferisce in particolare a coloro che effettuano gli acquisti per conto dell’azienda. Se invece il tuo business si rivolge ai consumatori diretti è più comune utilizzare il termine Customer Persona.
Le Buyer Personas ti aiutano a concentrarti sulla creazione di materiali di marketing per le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi.
La maggior parte delle aziende ha più di un tipo di cliente, quindi in genere creano più Buyer personas per capire i bisogni e fornire soluzioni personalizzate per ogni gruppo di cui è composto il loro pubblico di riferimento.
Cosa è incluso in una Buyer persona
Ogni azienda può sviluppare un proprio modello per definire il suo pubblico, secondo il settore e il tipo di prodotto. Alcune aziende usano modelli molto complessi, ma gli elementi di base della buyer persona sono di tre categorie:
- Chi: fornisce una breve descrizione della persona immaginaria che includa nome, età, posizione, nucleo familiare, istruzione, fascia di reddito ecc. Questi dettagli (anche una foto simbolica!) rendono più facile immaginare qualcuno che rappresenta un cliente reale.
- Obiettivi: descrivono cosa vuole ottenere la persona. Ciò potrebbe includere diversi obiettivi correlati che si applicano alla vita del cliente e ai tuoi prodotti o servizi.
- Ostacoli: identificano i punti di attrito che impediscono alla persona di raggiungere i suoi obiettivi attraverso le tue soluzioni.
All’inizio di un business non è semplice immaginare il pubblico ideale a cui rivolgersi, per questo motivo si parte da supposizioni, spesso basate sui problemi che il tuo prodotto o servizio risolve. Con la crescita aziendale e l’acquisizione di un maggior numero di clienti è possibile definire in modo più preciso la personalità, gli hobby, i valori, lo stile di vita del tuo pubblico ideale. Includere più informazioni può aiutarti a comprendere meglio il cliente e offrire soluzioni migliori o crearne di nuove.
Come creare una buyer persona
La creazione di una buyer persona accurata inizia con la ricerca. Avrai bisogno di dati sui tuoi clienti, inclusi dati demografici come età, posizione, nucleo familiare, istruzione e occupazione. Avrai anche bisogno di dati che descrivano gli obiettivi e gli ostacoli dei tuoi clienti. Per raccogliere questo tipo di dati puoi utilizzare strumenti di analisi, interviste ai clienti, sondaggi, focus group e altri metodi di ricerca.
Ecco alcuni esempi di domande che potresti porre per raccogliere dati sui clienti:
- Quanti anni hai?
- Qual è il tuo livello di istruzione?
- Dove vivi?
- Con chi vivi?
- Qual è la tua occupazione?
- Quali sono le tue attività principali in una tipica giornata lavorativa? E nel fine settimana?
- Quali sfide affronti?
- Cosa apprezzi di più?
- Quali sono i tuoi obiettivi?
Le domande che poni dovrebbero anche essere adattate in modo specifico ai prodotti e servizi della tua azienda.
Dopo aver raccolto e compilato tutti i dati, dovrai organizzarli trovando tendenze e raggruppando insieme risposte simili. Quindi, in base ai dati raccolti, puoi creare delle persone fittizie che rappresentano ogni gruppo di clienti nel tuo pubblico di riferimento.
È importante ricordare che le buyer personas si basano sulla ricerca e sulle informazioni che hai sui tuoi clienti effettivi. Personas rappresentative e basate sulla ricerca ti aiutano a connetterti meglio con il tuo pubblico di riferimento, aiutandoti ad affrontare il tuo lavoro dal punto di vista del cliente. I tuoi messaggi di marketing, il tono di voce e le tue campagne e-mail e social media possono trarre vantaggio dalla conoscenza del cliente a un livello più profondo.
